10 kernvragen die PE moet stellen vóór instap in nichemarkten

Interview

Waarom komen nichemarkten steeds vaker op de radar van PE-investeerders?

Ron Spicker: In het voorbije decennium zagen we investeerders verschuiven van brede, competitieve markten naar hooggespecialiseerde sectoren. Nichemarkten zijn vaak gefragmenteerd, wat kansen biedt om te consolideren, te professionaliseren en op te schalen. Ze kunnen sterke marges genereren, juist omdat de concurrentie beperkt is en klantrelaties diep zijn.

Hoe bepalen PE-firma’s of een niche schaalbaar is of te beperkt?

Ron Spicker: De eerste stap is marketsizing – kijk niet alleen naar de huidige omzetpool, maar ook naar groeipotentieel. In gefragmenteerde industrieën, zoals gespecialiseerde medische hulpmiddelen in Centraal-Europa, kan grensoverschrijdende consolidatie snel schaal opleveren. In technologiedreven niches, zoals cybersecurity, kunnen nieuwe regulering of innovatiefasen de addressable market sneller vergroten dan verwacht. Het verschil tussen “klein en blijft klein” en “klein maar snel groeiend” zit vaak in de vraag of het businessmodel kan uitwaaieren naar aangrenzende markten of geografieën.

Welke rol spelen klantenconcentratie en afhankelijkheid in risicobeoordeling?

Ron Spicker: Klantenconcentratie bekijken we als eerste. Als 60–70% van de omzet van één à twee klanten komt, kan de relatie sterk zijn, maar de exposure kan de investment case snel ontsporen. Anderzijds zijn diepe, ‘sticky’ klantrelaties een asset als er lange-termijncontracten en hoge switchkosten zijn.

Hoe belangrijk is begrip van het regulatoire landschap in nichesectoren?

Ron Spicker: Essentieel. Nichemarkten worden vaak door regulering gedefinieerd – denk aan healthcare, fintech of environmental services. Regulering kan zowel toetredingsbarrière als moat zijn, maar kan ook snel schuiven, zeker in Europa met voortdurende harmonisatie. Dit negeren is vragen om verrassingen na acquisitie.

Welke signalen duiden op sterke toetredingsbarrières?

Ron Spicker: Proprietary know-how, beschermde IP, gespecialiseerde certificeringen en langlopende klantcontracten zijn sterke indicatoren. Een andere factor is schaarste aan talent: als expertise moeilijk te repliceren is, vormt dat een natuurlijke barrière. We kijken ook naar ecosystemen – bijvoorbeeld hoe nauw leveranciers en klanten met het bedrijf zijn verweven.

Hoe beoordeel je de concurrentiedynamiek in een niche?

Ron Spicker: Concurrentielandschappen lijken in niches vaak bedrieglijk rustig. Onder de oppervlakte zijn er doorgaans capabele ‘hidden champions’ – middelgrote, vaak familiebedrijven die hun thuismarkt domineren. In de Europese niche van industriële filtratie hebben lokale spelers met diepe technische know-how wereldspelers al decennia overtroffen. Om de dynamiek echt te begrijpen, moet je targets benchmarken tegen deze specialisten, niet alleen tegen internationale namen. Zij zetten vaak de toon voor innovatie en klantloyaliteit en vormen de echte maatstaf voor concurrentiekracht.

Welke culturele of operationele factoren worden vaak onderschat?

Ron Spicker: Talent en cultuur. Veel niches draaien op de expertise van een kleine groep specialisten. Als je die in de transitie verliest, gaat er waarde verloren. Operationeel ontbreken soms schaalbare systemen – ERP, compliance of zelfs basisrapportering. Integratieplanning moet deze gaten vroeg adresseren.

Hoe beïnvloeden ESG-overwegingen investeringsbeslissingen in nichemarkten?

Ron Spicker: ESG is niet optioneel. In afvalbeheer-niches beïnvloedt ESG direct vergunningen en financieringsvoorwaarden. In specialty chemicals is de CO₂-voetafdruk een commercieel criterium. LP’s verwachten steeds vaker tastbare ESG-verbeteringen, ongeacht sectorschaal.

Welke strategieën creëren waarde na acquisitie in een nichemarkt?

Ron Spicker: Buy-and-Build is vaak de effectiefste hefboom. In healthcare services heeft consolidatie van kleine diagnostieklabs sterke rendementen opgeleverd. Internationalisering is een tweede spoor: veel nichekampioenen zijn lokaal sterk maar internationaal onderbenut. Tot slot kan digitalisering – systeemupgrades, datagedreven werken – efficiëntie en groei versnellen.

Welke veelgemaakte fouten ziet u bij instap in nichemarkten?

Ron Spicker: Overbetalen is de grootste. Nicheverhalen zijn aantrekkelijk en competitieve processen jagen waarderingen op. Ook de veronderstelling dat een niche zich gedraagt als een grote markt is riskant – de dynamiek is anders. Ten slotte wordt vaak onvoldoende sectorspecifieke diepte opgebouwd – niche-investeren vergt echte expertise, niet alleen financial engineering.