Was ist mein Unternehmen wert?

Fast jeder Unternehmer kennt irgendeine Zahl. Sie stammt vom Treuhänder, vom Branchenkollegen oder aus einer Faustregel, die vor zehn Jahren gestimmt hat. Heute stimmt sie selten. Das liegt weniger an der Rechenmethode als an dem, was in die Rechnung hineinkommt.

Zuerst zählt der Ertrag, den ein Käufer sieht

Der Gewinn im Abschluss ist für einen Käufer nur der Anfang. Er rechnet um. Was kostet eine angestellte Geschäftsführung, wenn der Gründer sich seit Jahren ein symbolisches Gehalt zahlt? Welche Kosten sind privat? Was war einmalig? Heraus kommt meist das bereinigte EBITDA, und über diese Zahl wird tatsächlich verhandelt. Wer die Rechnung vorher selbst gemacht hat, geht anders in ein Gespräch.

Was den Multiple bewegt

Über den Multiple wird am meisten gestritten und am wenigsten gesprochen. Dabei folgt er einer einfachen Frage: Wie sicher ist dieser Ertrag? Ein Betrieb mit laufenden Verträgen, breitem Kundenstamm und einer Führung, die auch ohne den Gründer funktioniert, wird höher bewertet als einer mit denselben Zahlen, aber drei Grosskunden und einem Chef, der jede Offerte selbst schreibt.

In den Prozessen, die wir begleiten, zeigt sich das immer wieder: Zwei Unternehmen mit ähnlichem Ergebnis landen bei sehr unterschiedlichen Preisen, und der Unterschied lässt sich fast immer auf Planbarkeit, Kundenstruktur und Abhängigkeit vom Unternehmer zurückführen. Wachstum hilft nur, wenn es belegt ist. Eine gute Geschichte ohne Zahlen überzeugt keinen Käufer.

Der Preis folgt nicht dem Gewinn, sondern der Sicherheit des Gewinns.

Vom Unternehmenswert zum Betrag auf dem Konto

Der Multiple liefert den Unternehmenswert. Beim Verkäufer kommt weniger an. Die Nettoverschuldung wird abgezogen, ebenso schuldähnliche Positionen wie Rückstellungen, und das Nettoumlaufvermögen muss auf einem normalen Niveau übergeben werden. Dazu kommen Vertragsbedingungen: Bei einem Earn-out hängt ein Teil des Preises vom künftigen Ergebnis ab, ein Verkäuferdarlehen stundet einen Teil. Zwei Angebote mit derselben Zahl können deshalb sehr weit auseinanderliegen. Wer Angebote vergleicht, vergleicht Strukturen, nicht nur Beträge.

Der Käufer macht den Preis

Ein strategischer Käufer, der Synergien sieht, kann mehr zahlen als jeder Finanzinvestor. Ein Management-Team zahlt, was sich finanzieren lässt. Ein Beteiligungspartner wie P4i Unternehmerkapital denkt in Jahren und nicht in Quartalen. Wer an den ersten ernsthaften Interessenten verkauft, lässt diesen Wettbewerb ungenutzt. Deshalb sprechen wir mehrere passende Käufer gleichzeitig an. Das ist aufwendiger, aber es ist der stärkste Hebel, den ein Verkäufer hat.

Was sich in zwei Jahren ändern lässt

Wer zwölf bis vierundzwanzig Monate Vorlauf hat, kann viel bewegen. Die Zahlen monatlich und sauber ausweisen. Den grössten Kunden nicht noch grösser werden lassen. Eine zweite Führungsperson aufbauen, die Offerten und Kundenbeziehungen übernimmt. Verträge ordnen. Früh klären, was steuerlich netto bleibt. Das ist keine Kosmetik. Es verändert, was ein Käufer zu zahlen bereit ist.

Eine unabhängige Einschätzung am Anfang zeigt, wo der Wert liegt und wo er verloren geht. Sie kostet ein Gespräch.