10 preguntas clave que los fondos de PE deben plantearse antes de entrar en mercados de nicho

Entrevista

¿Por qué los mercados de nicho están cada vez más en el radar de los inversores de private equity?

Ron Spicker: En la última década hemos visto a los inversores alejarse de mercados amplios y competitivos hacia sectores altamente especializados. Los nichos suelen tener paisajes fragmentados, lo que implica oportunidades para consolidar, profesionalizar y escalar. También pueden generar márgenes sólidos precisamente porque la competencia es limitada y la relación con los clientes es estrecha.

¿Cómo pueden los fondos de PE determinar si un nicho es escalable o demasiado limitado?

Ron Spicker: El primer paso es dimensionar el mercado: no solo el volumen de ingresos actual, sino también su potencial de crecimiento. En industrias fragmentadas, como dispositivos médicos especializados en Europa Central, la consolidación transfronteriza puede multiplicar la escala rápidamente. En nichos impulsados por la tecnología, como ciberseguridad, nuevas exigencias regulatorias o ciclos de innovación pueden expandir el mercado direccionable más rápido de lo previsto. La diferencia entre un nicho “pequeño y que seguirá siéndolo” y uno “pequeño pero de rápido crecimiento” suele residir en si el modelo de negocio puede extenderse a mercados o geografías adyacentes.

¿Qué papel desempeñan la concentración y la dependencia de clientes en la evaluación del riesgo?

Ron Spicker: La concentración de clientes es de lo primero que examinamos. Un actor de nicho que obtiene el 60–70% de sus ingresos de uno o dos clientes puede tener relaciones sólidas, pero también una exposición que puede desbaratar rápidamente el caso de inversión. Por otro lado, vínculos profundos y estables con los clientes pueden ser un activo si existe visibilidad contractual a largo plazo y costes de cambio elevados.

¿Hasta qué punto es importante comprender el marco regulatorio en nichos?

Ron Spicker: Es crítico. Los mercados de nicho suelen estar definidos por la regulación —piense en salud, fintech o servicios medioambientales—. La normativa puede ser una barrera de entrada y, a la vez, un foso para los incumbentes. Pero también puede cambiar con rapidez, especialmente en Europa, donde la armonización transfronteriza está en curso. Ignorar esta dimensión es receta segura para sorpresas postadquisición.

¿Qué señales indican que un mercado de nicho tiene fuertes barreras de entrada?

Ron Spicker: Know-how propietario, PI protegida, certificaciones especializadas y contratos de larga duración son indicadores sólidos. Otro factor es la escasez de talento: si la pericia es difícil de replicar, se convierte en una barrera natural. También observamos los ecosistemas: por ejemplo, si proveedores y clientes están estrechamente imbricados con la compañía.

¿Cómo deben evaluar las firmas la dinámica competitiva dentro de un nicho?

Ron Spicker: Los paisajes competitivos en nichos suelen parecer engañosamente tranquilos. Pero bajo la superficie suelen existir “campeones ocultos” altamente capaces —empresas medianas, a menudo familiares, que dominan sus mercados locales—. Por ejemplo, en el nicho europeo de filtración industrial, actores locales con profundo conocimiento técnico han superado a gigantes globales durante décadas. Para entender realmente la dinámica, los inversores deben comparar objetivos no solo con nombres internacionales, sino con estos especialistas asentados. A menudo son ellos quienes marcan el ritmo de la innovación y la fidelidad del cliente, convirtiéndose en la vara real de medir la fortaleza competitiva.

¿Qué factores culturales u operativos se subestiman a menudo?

Ron Spicker: Talento y cultura. Muchas empresas de nicho se sustentan en la pericia de un pequeño grupo de especialistas. Perderlos durante la transición puede destruir valor. Operativamente, estas firmas pueden carecer de sistemas escalables —ERP, compliance o incluso reporting básico—. La planificación de la integración debe abordar pronto estas carencias.

¿Cómo influyen los criterios ESG en las decisiones de inversión en nichos?

Ron Spicker: ESG ya no es opcional. En nichos de gestión de residuos, el desempeño ESG impacta directamente en renovaciones de licencias y condiciones de financiación. En químicos especializados, la huella de carbono se ha convertido en un factor comercial con los clientes. Los LP exigen cada vez más mejoras ESG tangibles, con independencia del tamaño del sector.

¿Qué estrategias pueden emplear los fondos de PE para crear valor tras la adquisición en un nicho?

Ron Spicker: Buy-and-build suele ser la palanca más efectiva. En servicios sanitarios, la consolidación de pequeños laboratorios de diagnóstico ha generado retornos significativos. La internacionalización es otra vía: muchas empresas de nicho triunfan localmente pero carecen de recursos para expandirse fuera. Por último, la digitalización —actualización de sistemas, uso de datos— puede acelerar eficiencia y crecimiento.

¿Qué errores comunes observa cuando los fondos entran en mercados de nicho?

Ron Spicker: El mayor es pagar de más. Las historias de nicho son atractivas y los procesos competitivos inflan valoraciones. Otro error es suponer que un nicho se comportará como un mercado grande, cuando la dinámica es diferente. Finalmente, no desarrollar suficiente especialización sectorial: invertir en nichos requiere verdadera profundidad, no solo ingeniería financiera.